2015/10/09 ビジネス

Hastler 〜営業(初対面)編：バックトラッキング法〜

こんにちは、小俣です。

営業(初対面)編も第三弾となりました。

今回も営業の初対面時はもちろん、日頃の会話の中でも活用できる心理学的なテクニックをご紹介したいと思います。

本日ご紹介するのは、「バックトラッキング法」です。では早速！

■親密度を高める「バックトラッキング法」

まず、バックトラッキング法とは何かについてですが、バックトラッキング法とは、「相手の言葉を繰り返すこと。いわゆるオウム返し」のことを言います。

多くの人が否定的な意見よりも、自分への賛同であったり、理解を求めているものです。

そこで、こちらが相手の言葉を繰り返すことによって、相手に「この人はしっかりと理解してくれているな」という印象を持ってもらえるようにするのが、バックトラッキング法の狙いです。

仮に、相手の意見とは異なる意見を自分が持っていた場合でも、すぐに反論するのではなく、相手の言ったことをオウム返しして、一旦受け入れ、それから自らの考えを伝えた方が円滑なコミュニケーションになりやすいでしょう。

バックトラキング法は、大きく3つに分類されます。

例えば、1のパターンだとこんな感じ。

相手：「最近、忙しくて時間がなかなか取れなくてね…」

自分：「そうですよね。仕事やってるとバタバタすること多くて、なかなか時間取れないですよねぇ」

本心では、もっと時間の使い方を工夫すれば時間作れるだろと思った時でも、相手の話を受けた時に、「いや…」とか「でも…」といった逆接の表現をすぐに使ってしまえば、どうしても対立構造になってしまいます。

ですので、仮に反論する場合でも、一旦受け止める姿勢を示した方が良いでしょう。

自分の考えや意見を否定されることは、あまり気持ちのいいことではありません。

できることなら、心の通い合った会話をし、信頼関係を築いていきたいと感じるものでしょう。

日常会話でもそうですが、営業の現場では特に、相手に気分良く話をしてもらうことが重要です。そうすることで、相手の本音も出やすくなるからです。

相手の本音を知ることは、相手が本当に望む課題解決を知るということにも直結します。

そのため、相手に気分良く話してもらう環境はハスラーの役割を担う人が、特に意識して作りあげていくべきものと言えます。

今回は、バックトラッキング法という、「相手の言葉を繰り返すこと。いわゆるオウム返し」をすることで、相手との親密度を高めるテクニックをご紹介しました。

ハスラーは、色んな方と接する機会が多いかと思います。もちろん、その中で明らかに考えや意見の違う方と出会う機会もあるでしょう。

そうした時に、すぐに逆接の言葉を用いて自分の意見を伝えるのか、一度相手の意見を受け止めてから伝えるのかでは、大きな違いが生まれることでしょう。

ですので、ぜひ意識的に相手の言葉や感情をオウム返しで伝えることで、「理解してますよ」という姿勢を相手に示すことをオススメします。

単純に、人に自分の気持ちや意見をわかってもらえるのって嬉しいですしね。

ということで、これからも定期的にブログを更新してきますので、引き続きselfreeブログをよろしくお願いします！