Hastler 〜営業(初対面)編：類似性の法則〜
こんにちは、小俣です。
営業(初対面)編も第五弾となりました。 そして、今回で「営業(初対面)編」は最終回となります！
次回からは、「営業(ヒアリング)編」をスタートさせる予定です。
では、営業(初対面)編の最終回を始めていきます！
本日ご紹介するのは、「類似性の法則」と呼ばれる心理法則です。
■相手の警戒心を解く「類似性の法則」
類似性の法則とは、「人は自分と似た人、共通点が多い人に好感・親近感を抱く」という心理法則をいいます。
例えば、出身地が同じだったり、誕生日が同じ月だったりすると、自然と親近感が湧きますよね？
初対面だと、相手はこちらに対して少なからず警戒心を抱いているものです。 あなたがどんな人かわからないため、警戒心を抱くのは当然といえます。 ただそんな時に、自分との共通点があれば、その人に対して不思議と親近感が湧くものです。
そうした時に、この類似性の法則を踏まえ、相手との共通点・類似性を見つけることができれば、相手の警戒心を解くことにつながるでしょう。
■共通点を見つける
できるだけ短時間で相手の警戒心を解き、親近感を抱いてもらうためには、まず事前に相手のことを知ることが大切です。
その人と初めて会う場合、相手の会社のHPなどを事前に見てから会うようにするのはもちろんですが、相手がどんな活動をしているのかだけを把握するために行うのではもったいないでしょう。
相手の活動内容を把握して満足ではなく、そこから何かしらの共通点を見つける努力も事前にしておいた方が、いざ会ってからもスムーズに話が進むかと思われます。また、突発的に誰かと会う場合もあります。 そういう時は、話の中で相手の情報をできるだけ聞いて、自分との共通点を見つけるようにするといいでしょう。出身地や学歴、趣味など何かしらの共通点があれば、話も弾みやすくなります。
■共通点を作るテクニック
どれだけ相手と話しても、共通点が見つからない場合もあるかもしれません。こうした場合はどうしたらいいのでしょうか？
そんな時は、その場で共通点・類似性を作りましょう！
活用できるテクニックとして、「ミラーリング」と「ペーシング」があります。
「ミラーリング」とは、相手と身振りや動作を合わせることをいいます。
具体的には、姿勢や見振り・手振り、表情などです。 共通の話題やポイントがない場合、「動き」を合わせることで相手との共通点を作ります。
しかし、ここで注意した方がいいのは、相手と同じタイミングで同じ動作を行うのではなく、相手の動作からワンテンポ遅れて同じ動作をするということです。 相手がコーヒーを飲んだら、ワンテンポ遅れて自分も飲むといったように。
次に、「ペーシング」とは、相手と話し方やペース、呼吸などを合わせることをいいます。 具体的には、相手の話すスピードや声量、トーンなどです。
ただし、「ミラーリング」や「ペーシング」を活用するときは、それらを行うことに集中するのではなく、相手の状態をよく観察しながら、相手を知りたいという思いで、自然と行うようにした方がいいでしょう。
■まとめ
今回は、類似性の法則という、「人は自分と似た人、共通点が多い人に好感・親近感を抱く」という心理法則を踏まえ、相手との共通点を見つけるテクニックなどをご紹介しました。
もし、年齢の離れた人と話す機会があれば、その人の年齢層で昔流行っていた音楽やツールについてもあらかじめ勉強し、相手との共通の話題を作る努力も必要かもしれません。 そうした取り組みがきっかけで、単純に仲良くなれるだけでも嬉しいですしね。
初対面は誰でも緊張するものです。 その緊張を早く解き、親近感を抱いてもらうためにも、共通点を見つけたり、作ったり、あらかじめ調べるといったことを大切にしてみてはいかがでしょうか？
＝今後の更新予定＝
というわけで、今回で「営業(初対面)編」は終了です。 次回からは、「営業(ヒアリング)編」をスタートします。 内容としては、商品/サービスの提案、クロージング につながる、顧客ニーズの把握テクニックや顧客との距離の縮め方について更新していく予定です。
今後もselfreeブログを通して情報発信することで、読者の方の何かしらのお役に立てれば幸いです。
引き続き宜しくお願いします！！
▼営業(初対面)編の過去の記事はこちら！
＜第二弾＞Hastler 〜営業(初対面)編：アンダードッグ効果〜