Hastler 〜営業(ヒアリング)編：バーナム効果〜

こんにちは、小俣です。

今日から営業(ヒアリング)編をスタートさせます。

これまでは初対面編ということで、初対面の時に有効な心理テクニックを中心にご紹介してきました。

今日から始まるヒアリング編では、「相手のニーズ」や「現状とのギャップ」を把握するために活用できるテクニックをご紹介していきます。

「ヒアリング」は営業フローの中でも、提案・クロージングへとつながる重要なプロセスです。

ぜひ相手から的確な情報を得るために、今後ご紹介するテクニックを活用してみてください。

では、営業(ヒアリング)編、スタートです！！ 第一弾となる今日は、バーナム効果についてご紹介します。

■「バーナム効果」で、本音を聞き出す

バーナム効果とは、「誰にでも当てはまるような曖昧な表現を、自分だけに当てはまる正確なものだと捉えてしまう心理現象」のことをいいます。

例えば、「あなたには寂しがりな一面がある」とか、「あなたは好きなことにはとことん取り組むタイプだ」といった言葉は、少なからず誰にでも当てはまる言葉です。

しかし、私たちはこう言われると、「なんでわかるの？」と感じてしまい、自分のこととして受け止めてしまうわけです。

そして、このバーナム効果を有効活用し、「この人は私のことをしっかりと理解してくれている」という安心感を相手に与えることができれば、お客様の課題や本音も話してもらいやすくなることでしょう。

■信頼できない相手には本音を話さない

人は信用できない相手には本音をなかなか打ち明けないものです。

出会って間もない人には、どうしても気を遣います。 そして、相手に気を遣うからこそ、つい当たり障りのない話になってしまいがちです。

しかし、ハスラーにとっては当たり障りのない話を聞いてばっかりで、相手の本当の悩みを知ることができなければ、本質的な課題解決へとつながる提案もできないため、死活問題といえます。

そのため、第一弾となる今回でバーナム効果を知ってもらい、まずはお客様との関係作りのための質問を行うことで、お客様が本音を言いやすい関係作りを目指してもらえればと思います。

■多くのお客様に当てはまる言葉を使ってみる

例えば、「コスト削減について悩んでいることはありませんか？」と尋ねれば、多くのお客様は色々と答えてくれます。

「通信費が高くて」 「システム運用にけっこうコストがかかってて」など。

このようにお客様から具体的な悩みを話してくれることも多く、ハスラーにとって相手の悩みを知るということは商談を進める上で必要不可欠といえるでしょう。

また、あらかじめ具体的に質問してみるのもいいでしょう。

「通信費コストが高くついていませんか？」 「オフィス代、けっこうかかていませんか？」

このように、「コスト削減」から少し具体的にして、多くのお客様が悩んでいるポイントで質問を投げてみるわけです。

コストが削減できたらいいと思っている人がほとんどでしょうし、その中でもよく悩んでいるポイントがあらかじめわかっていれば、バーナム効果を有効に活用するための質問もしやすいでしょう。

ですので、多くのお客様に当てはまる悩みや言葉をストックしておくことをお勧めします。

どんなお客様にも当てはまる質問から入ることで、うまく相手の本音を聞き出すことにつながります。

■まとめ

今回は、バーナム効果という、「誰にでも当てはまるような曖昧な表現を、自分だけに当てはまる正確なものだと捉えてしまう心理現象」をご紹介しました。

相手が抱えている課題を正確に知るためにも、バーナム効果をうまく活用し、本音を言ってもらいやすい関係を作ってみましょう。

もちろん、これは一つのテクニックに過ぎないので、人として誠実な対応ができるという前提があってこそですが。

また、バーナム効果は血液型占いに代表されるように、占い師がよく使うテクニックでもありますね。

そして、バーナム効果は下記のような場合に特に効果を発揮するようです。

・言われた内容が自分にとってポジティブな内容である時。

・精神的に参っている時。

・相手に権威を感じる時。

活用しやすいテクニックですので、普段の何気ない会話の中で試してみてはいかがでしょうか。

これからも定期的に更新してきますので、引き続きselfreeブログをよろしくお願いします！