Hastler 〜営業(ヒアリング)編：ザイアンスの法則〜

こんにちは、小俣です。

営業(ヒアリング)編の第二弾！

本日ご紹介するのは、「ザイアンスの法則」と呼ばれる心理法則です。

早速、詳しく見ていきましょう。

■愛着を抱いてもらえる「ザイアンスの法則」

ザイアンスの法則とは、「人は、対象物と繰り返し接触することで、警戒心が薄れ、愛着を抱きやすくなる心理法則」のことをいいます。

例えば、人は知らない人には冷たい態度を取り、頻繁に会っている人には好意的な態度を取るということをイメージしてもらえればわかりやすいでしょう。

ヒアリングで相手のニーズや考えを汲み取るには、前回もお伝えしたように、まずは相手に安心感を与え、相手が本音を話しやすくなるように関係を構築していくことが重要です。

そこで、このザイアンスの法則を踏まえ、単純に相手と接触する頻度を増やすことも、ヒアリングを円滑に行うための一つのテクニックといえるでしょう。

■まずは接触機会を増やしてみよう

会う回数が多ければ多いほど、一緒にいる時間が長ければ長いほど、人は相手に愛着や好意を抱くものです。

ですので、いきなり顧客に商品を売り込むのではなく、実際に会う頻度を多くするのはもちろん、電話やメールなどで相手と接触する機会を増やすことができないかを考えるようにしましょう。

・誘われたイベントにはできるだけ顔を出すようにする

・定期的にメールや手紙でフォローする

・共通の趣味を持って仕事以外でも会う　など

ちなみに、このザイアンスの法則は、アメリカの社会心理学者ロバート・ザイアンスによって研究・提示された心理法則です。

こう考えると、社会人がよく口にする「付き合い」というのも理にかなっているのかもしれませんね。

■不必要な接触は逆効果

ただ会う回数を増やせばいいというわけではありません。

会社によっては、「とにかく会う」、「用事がなくても出向く」などといった行動が推奨されている場合もありますが、相手への心遣いなしに、いきなり不必要に訪問したり、嫌がっているにもかかわらず一方的に連絡したりするのは逆効果です。

相手への配慮をせずに、一方的に接触しようとするのは迷惑以外の何物でもありませんからね。

ですので、形式的に実践するのではなく、相手の状況などを考えた上で、接触機会を増やす工夫をしたほうが得策といえるでしょう。

■まとめ

今回は、ザイアンスの法則という、「人は、対象物と繰り返し接触することで、警戒心が薄れ、愛着を抱きやすくなる心理法則」をご紹介しました。

これは、お店でどの商品を買うかに迷った際に、CMでよく目にしていた商品を選ぶ行動に見てとれるものでもあります。

未知や不確実を嫌う傾向が強い人に対しても、繰り返し接触するようにして「慣れ」を生み出し、やがて好意や愛着を抱いてもらえるように細く長く付き合っていくことが大切かもしれません。

相手が抱えている本質的な課題やニーズを聞くためにも、ザイアンスの法則を踏まえ、接触回数を増やし、相手が安心して本音を言える環境を作ってみるのはいかがでしょうか。

これからも定期的に更新してきますので、引き続きselfreeブログをよろしくお願いします！