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2019.01.30

SaaS のWebサイト改善をはじめよう!

2018年は「SaaS 元年」と日経新聞でも報道され、注目度が高まっています。(SaaS = Software as a Servise の略。主にオンラインで使いたいときだけネットワークにアクセスし、利用できるサービス。)
SaaS を提供する企業にとってサービスの入り口となる Web サイトは、言うまでもなく重要です。 弊社でも CallConnect という電話に関する SaaS を提供していますが、Web サイトで少しでも多くのユーザーに興味を持ってもらい、導入につなげてもらうために日々改善をしてきました。

本記事では SaaS サービス(特にBtoB)を提供する会社がどのようにして、Web サイトを改善していったらよいかを3つのステップにわけてご紹介します。

① ゴールを設定する。

サービスを運営する上で、Web サイトには何かしらビジネス上の目標が存在します。メディアサイトであれば、できるだけ多くの訪問者を獲得する、コーポレートサイトではお問い合わせを増やすことで商談や契約につなげるといったことがあげられます。
SaaS のサービスではリード獲得やお試しのコンバージョン数、 Web 上での売上などが目標になってくるでしょう。

ここで重要なのは”正しいゴール”を設定することです。 ゴールがないということは、目的地なしで歩いていることになり、どこにいくかもわからないまま彷徨うことになります。

また、ゴールを設定しただけでは、Web サイトのどこを具体的に改善していけばよいかまでは決まりません。例えばWeb 上での売上を2倍にするために、サイトの訪問者を2倍にするということなのか、もしくは応募フォームなどを最適化して2倍にするのかによっても異なります。

② ロードマップを作成する。

特に BtoB の Web サイトにおいては、トライアル(お試し)のコンバージョン数以外にも、ホワイトペーパーの資料請求やお問い合わせの回数なども重要指標として計測されるでしょう。
そこで全体のロードマップを書くと全体像が俯瞰でき、改善するべき場所を考えやすくすることができます。

③ 改善する場所を決定する。

ロードマップを描いたら、改善のポイントを決めていきましょう。
売上を1.5倍にするために、訪問者数を1.5倍にするというのも一つですが、それを広告だけで補おうとすると、大きな費用がかかります。重要なのは実現可能な施策を選定することです。実際行動に移せそうな内容なのか、また、数値が計測できるのかといったことも考慮すると良いでしょう。 上記の図は、BtoB の Web サイトをイメージしたロードマップです。毎月20万のアクセスがあり、売上を1.5倍にしたいという目標があれば、単純に30万のアクセスを目指せば、売上も1.5倍にできる可能性があります。ロードマップがあることで、自然流入を頑張って1.5倍にして、他の施策からの流入数もそれぞれアップさせるといったことで、現実的な改善案が立てられます。

BtoB で行われる施策

ロードマップにもいくつか載っていますが、 BtoB のWeb サイトでよく行われている施策としては下記のようなものがあげられます。(本記事は Web サイト改善をメインにしていますが、Web サイトへつながる施策としてオフライン施策も載せてあります。)

ホワイトペーパー…企業が知見を活かし、見込み顧客に有用な情報をまとめた文章。
トライアル…サービスの有料契約前に一定期間、実際に運用できるようにすることで、製品の良さを実感してもらい、契約につなげること。
オウンドメディア…Web メディアなどで、ユーザーや見込み以前の顧客などに有用な情報を掲載していくことで、サービスの認知などにつなげていくこと。BtoB では検討期間が長く、ニッチな領域であれば、競合性も低いため、相性が良いことも多い。
メルマガ配信…見込み顧客に対してのリードナーチャリングを目的に、メールで情報を定期的に届けること。
ソーシャルメディアマーケティング…Twitter や Facebook 、LINE などのソーシャルメディアに定期的に記事やコメントを投稿しユーザーと交流することで、サービスの宣伝効果を狙うこと。
展示会・イベントへの出展…テーマや規模にもよるが、会期である数日の間に数百人の方の名刺情報の獲得や商材を直接アピールすることができる。
広告配信…リスティング広告や、各種メディアで広告を配信することによって、サービスサイトへの流入を増やすような施策。デジタル広告は、どのくらいの効果があるのかを計測しやすいのが特徴。

具体的な施策を決めたら、いよいよ実行に移していきましょう。ロードマップがあることで、どんな施策が行われているのかを、社内のメンバーも把握しやすくなりますし、データをとって、振り返ることが容易になります。

今回は SaaS の Web サイト改善を始めるまでの方法をご紹介しました。いくつかの施策を打ってはいるが、どの施策が結果を生んでいるか分からないような状況にある場合は、一度ロードマップを作成し、俯瞰して改善できそうなポイントを見つけられるようにしていくと良いでしょう。