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2019.03.30

インサイドセールスの概要と実践の基本

こんにちは、小俣です。
最近では、内勤型営業を意味する“インサイドセールス”に注目が集まっています。 私たちが提供するブラウザ電話システム「CallConnect」においても、インサイドセールス を実践しています。
本記事では、インサイドセールスの概要と実践する上での基本について書きました。

インサイドセールス とは?

インサイドセールスとは、電話やメールなどの手段を用いて、訪問を必要としない営業のことを意味します。反対に、訪問型営業をフィールドセールスと言います。
一般的にインサイドセールスのメリットにはこのようなものがあると言われています。

  • 訪問営業にかかる移動コストを削減できる。
  • 1つの拠点から全国にセールスが可能。(営業拠点を全国に作る必要がない)
  • 商談効率が向上する

インサイドセールスを効果的に実施することができれば、より多くのリード(見込み客)に対してコンタクトを取ることができるため、成約までのリードタイムを短縮したり、商談数を増やすことも可能です。 企業によっては、フィールドセールス部門を持たず、インサイドセールス部門が契約締結までを担当することもあります。 もしくは、マーケティング部門とフィールドセールス部門の間に入り、リードナーチャリングを行った上でフィールドセールスにリードをパスする役割を担うこともあります。

インサイドセールスと一口に言っても、企業やその企業が扱う商材によって様々な役割や実践方法があります。様々な企業の事例を学びつつ、自社に最適なインサイドセールスの型を作っていく必要があるでしょう。

インサイドセールスを機能させるために

インサイドセールスを実践する上での基本的なアクションについて共有します。

  • リードの優先順位づけを行う
    リードにコンタクトを取るにしても、数多くのリードが存在すれば、どのリードからコンタクトを取るか決めなくてはなりません。そこで重要になるのが、リードの優先順位づけです。 自社のコアターゲットと言える業界や企業規模のリードなのか、どのような接点から獲得したリードなのかによっても、期待値の高さは変化します。 これらの情報をもとに優先順位づけを行い、 期待値の高い理想のターゲットと呼べるリードに対して優先的にコンタクトを取るといいでしょう。

  • フォロータイミングを決める
    リード一件一件を確認して、都度フォローのタイミングを決めていては時間がいくらあっても足りません。そこで、イベント出展時に得たリードなのか、資料ダウンロードから得たリードなのかといったように、リードを獲得したチャネルごとにあらかじめフォローするタイミングを決めておくといいでしょう。資料ダウンロードした当日にフォローしても、まだ資料を読んでいない可能性もあるため、適切なタイミングを決める必要があります。

  • BANT情報を聞く
    BANT情報とは、以下の4つの情報です。
    -Budget(予算)
    -Authority(決裁権)
    -Needs(必要性)
    -Timeframe(導入時期)
    これらの情報をコンタクト時にヒアリングすることができれば、見込みが高いかどうかを判断することができ、その後の商談に繋げやすくなります。優先的にどのリードをフィールドセールスにパスするかも決めることができます。

  • リサイクルの仕組みを作る
    リードにコンタクトを取る中では、導入時期がかなり先で、導入の見込みが低いケースもあります。だからといって、そのリードをそのまま放置してしまってはいけません。 それらのリードについても、CRMなどで管理し、再アプローチが可能になるタイミングで、忘れずにフォローすることが重要です。 新規リードを獲得することに加えて、一度獲得したリードを再度活用できる仕組みを作るといいでしょう。

おわりに

今回は、インサイドセールスの概要と実践する上での基本について共有しました。
CallConnect においては、直近3ヶ月の訪問なしの受注比率が100%になっています。今後この状態を作るためにどのように取り組んできたかについても共有していきたいと思います。