2015/09/23 ビジネス

Hastler 〜営業(初対面)編：自己開示〜

こんにちは、小俣です。

前回では、「ハスラーとは何か？」についてお伝えしました。

今回からは、ハスラーとしての具体的な活動である、営業活動の現場で活用出来る心理学的なノウハウを中心にお伝えしていきたいと思います。

ただし注意していただきたいのが、前回もお伝えしたように、これらのノウハウは会話の文脈の中で自然に活用しないとまったく意味をなさないということです。

また、「こんなノウハウを知っていても役に立たないでしょ！」と思う方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、ハスラーとして外部に会社やプロダクトのことを正確に伝える役割を担う場合、経験論だけに依存せず、学問的な知識も合わせて学び、体系的に理解を深めておく必要があると私は考えています。

では、早速「営業（初対面）編：自己開示」を始めていきたいと思います。

■お客様との距離を縮める「自己開示」

まず、自己開示とは何かについてですが、自己開示とは、「自分の世界観や自分に関する情報について他者に言葉で伝えること」です。特徴としては、肯定的な面も否定的な面も全て、ありのままの自分を伝えるという点があります。

また、なぜ自己開示が大事かということですが、最初は誰しも初対面の人と会うときは、無意識にでも警戒心を持っているものです。そうした中で、相手の考えていることやニーズについて把握し、こちらが何ができるかを的確に伝えていくことがハスラーとしては求められます。

ここで、相手のことをより知るために効果的なのが、「自己開示」というわけです。

なぜ自己開示をするか？

それは、人の心理として「人は他人から何かしらの施しを受けた場合、お返しをしなければならない」という返報性の原理というものが働くからです。

つまり、自分から積極的に自己開示をすることにより、会話相手にも「あちらがそこまで話してくれるのだから、こっちも話そう！」という気持ちになってもらい、相手の情報を得られるようにするわけです。

こう書いてしまうと、多少のいやらしさが出てしまいますが、話はもっとシンプルで、「相手のことを知りたければ、まずは自分のことを偽りなく打ち明けて相手に知ってもらいましょう！」ということです。

自己開示するときには気をつけた方が良い点もあります。それは、あくまで「自分のことを話す」ということです。

どういうことかというと、自分の勤める会社や誰かへの悪口などそういったことではなく、自分自身の少し人に言うには恥ずかしいことなどでもいいから、「自分」について話すということです。

また、補足ですが、自己開示と似て非なる「自己呈示」というものもあります。

これは、他者からの良い評価や承認、報酬などの利益を得ようという意図のもと、自分に不利益にならないような情報だけを相手に開示することを言います。

これは印象操作の１つで、権威付けするには良い方法かもしれませんが、相手が権威に弱くなければ嫌悪感を抱かれて終わりとなります。

親近感を抱いてもらうには、やはり自己開示の方が得策といえるでしょう。

人と初対面で話すときは多くの人が緊張し、警戒心を抱いているものです。だからといって、無難に表面的な話だけをしていても相手の気持ちや深い考えは知ることができません。

もちろん、唐突に自分のことを一方的に話しても意味はありませんが、会話の節々で自分に関する肯定的なこと・否定的なことも含めて伝える努力は必要だということです。

まずは、自分のことを相手に開示する。

それが出来れば、きっと相手も相手自身のことを話してくれるのではないでしょうか？

今回は、営業（初対面）編の第一弾として、「自己開示」についてお伝えしました。これからも定期的に更新してきますので、引き続きselfreeブログをよろしくお願いします！