2015/09/27 ビジネス

Hastler 〜営業(初対面)編：アンダードッグ効果〜

こんにちは、小俣です。

前回の「営業(初対面)編：自己開示」に続き、今回も営業の初対面時に活用できるひとつの心理学的なテクニックをご紹介したいと思います。

経験上、「確かにこういうことあるよね！」という事象を心理学という学問として整理し、理解を深めておくことで、初対面の時や会話の中でタイミング良く活用できるようになってもらえれば幸いです。

■応援されやすくなる「アンダードッグ効果」

まず、アンダードッグ効果とは何かについてですが、アンダードッグ効果とは、「弱い立場にある人や追い込まれている人を見ると、その人のことを応援したくなる心理状態」のことを言います。これは、多少不器用でも一生懸命に何かに取り組む人を応援したくなる気持ちにも当てはまります。

また、ハスラーとしては、多くの人を巻き込み、会社やプロダクトへの応援を周囲から集めることも重要な役割ですので、知っておいて損はない人間の心理傾向といえます。ハスラーという役割を担う以上、引き出しのひとつとして人間のこうした心理傾向を知り、戦略的に活用できるあざとさも時には必要ではないでしょうか。

お客様によりますが、経験豊富な営業マンでは契約が獲得できず、逆に知識も経験もあまりない新人営業マンが契約を獲得できるケースも多々あります。

これは、経験豊富な営業マンの流暢な会話やスマートな対応が相手に響いたのではなく、新人営業マンの不器用ながらも愚直に取り組む姿勢が響いたと考えられるでしょう。

こうした、一生懸命だけどなかなか上手くいかない人や報われない人を助けたくなる、応援したくなる心理がアンダードッグ効果であり、不器用さが武器になるケースです。

お客様によっては、流暢な営業トークやスマートな対応に不安感を抱く場合もあります。一辺倒なやり方だけでは上手くいかないのが、営業の難しさでもあり、楽しさでもありますね。

ここで、注意していただきたいのが、あくまでアンダードッグ効果は人間のひとつの心理傾向にすぎず、誰もが必ずしも弱い立場の人を応援したくなるものではないといということです。

過剰に弱い人間を装ったり、追い込まれている状況を演出すると、反感を買う場合もあります。

そのため、安易に「弱さ」をアピールするのではなく、不器用でもいいので「ひたむき」に頑張ることが大事といえるでしょう。

何かのプロとして仕事をやる以上、もちろん結果を出すことが前提です。

ただ、仮に不慣れなことに挑戦することがあった際には、安直に弱さをアピールして同情を引こうとするのではなく、まずはひたむきに頑張るという当たり前のことを実践する必要があります。

意外と人はそうしたひたむきに頑張る姿を見てないようで見てくれています。

今回は、アンダードッグ効果という、弱い立場にある人や追い込まれている人を見ると、その人のことを応援したくなる心理傾向をご紹介しました。

そして、ひたむきに頑張ることが大切という月並みなまとめにはなってしまいましたが、これは本当に大事なことで、意外と実践できていないことでもあります。

特に営業に不慣れな時は、安易に自らの弱さや未熟さだけをアピールしてしまい、出来なくてもしょうがないよねという逃げ道を自らに作ってしまいがちです。

しかし、そうではなく、不慣れだったとしてもまずはひたむきに頑張る姿勢があってしかるべきです。

多少の演出するとしたら、雨の日には少し雨に濡れてから訪問するといったぐらいでしょうか。笑

初対面の人と会う時、毎回緊張してぎこちなくなってしまう人も嘆くことなかれ。ぎこちなくても、相手のためにひたむきに頑張る姿勢を持ち続け、初対面の人にも応援してもらえるようになりましょう。

これからも定期的に更新してきますので、引き続きselfreeブログをよろしくお願いします！