Hastler 〜営業(初対面)編：ハロー効果〜
こんにちは、小俣です。
本日ご紹介するのは、「ハロー効果」と呼ばれる心理効果です。
営業(初対面)編も今回で第四弾！早速、詳しく見ていきましょう。
■自分を魅力的に見せる「ハロー効果」
ハロー効果とは、人や物事の特徴的な一面に影響を受けて、他の特徴についての印象、評価が変わってしまう現象のことをいいます。
ハロー効果には、「ポジティブハロー効果」と「ネガティブハロー効果」があり、それぞれ全く逆の働きをします。
「ポジティブハロー効果」とは、人や物事の特徴的な一面に良い印象を受けると、他の特徴も実際より高く評価する現象のことをいいます。
反対に、「ネガティブハロー効果」とは、人や物事の特徴的な一面に悪い印象を受けると、他の特徴も実際より低く評価する現象のことをいいます。
■ハロー効果の実例
例えば、ポジティブハロー効果が起きるケースとして、容姿が美しかったり、難関大学を卒業していたり、何ヶ国語も話せるといった場合が上げられます。
こういったその人のある一つの特徴について良い印象を受けると、これらの特徴とはほとんど関係のない人格的な面に対しての評価も高く評価してしまいがちというのが、ポジティブハロー効果といえます。
こうした心理効果は古くから認識されていたそうですが、実証的な研究はアメリカの心理教育学者エドワード・L・ソーンダイクによって行われたとのことです。
つまり、私たちの多くが人に対しての評価を明確な尺度や基準も持って行っているというよりは、際立った特徴の良い悪いをその人の全体像として捉えがちであるということです。
これを営業の現場で考えてみると、相手が興味を持っている分野において何かしらの資格や特徴的な結果を相手に見せることができれば、相手はあなたへの評価を勝手に上げてくれる可能性があるということでしょう。
■良くも悪くも、際立った特徴で判断されがち
誰もがあなたの際立った特徴だけであなたを評価しているわけではないと思います。
ですが、ハロー効果という現象を見てもわかるように、周囲はあなたの全てを見て、あなたを評価するというわけでもないということは知っておくべきです。
特に、まだ人間関係ができていない相手であればなおさらです。
こういった意味で、誰かと初対面で会う時にはうまくポジティブなハロー効果を活用し、高評価や信用を得やすい状況を作ることも、商談などをスムーズに進める上では有効なテクニックだといえるでしょう。
ですので、相手との会話の中で、相手がどのようなことで価値判断を行うのかを把握し、それに合わせた何かしらの特徴的な経歴や実績、持っている資格、特技などを自己紹介の一部として嫌味にならない程度に伝えてみるのも面白いと思います。
ただそれが自慢話のようになってしまって、嫌な奴だなと思われてしまえば、元も子もないので注意が必要です。
■まとめ
今回は、ハロー効果という、「人や物事の特徴的な一面に影響を受けて、他の特徴についての印象、評価が変わってしまう現象」についてご紹介しました。
これは、マーケティングでも活用されていて、例えば、タレントを広告に起用することで、そのタレントの持つ特徴が製品への評価に反映されることを狙う場合です。
営業の現場やマーケティングでは、相手に刺さる際立った特徴をうまく見せていくということは有効なテクニックといえます。
しかし、これはあくまで自分をうまくPRするテクニックであり、前提には相手の課題を解決できる力がなくてはなりません。
その力がなければ、最初の印象をいくら良くしても、いずれボロが出てきて、評価を落とすだけですので。
また、逆に自分自身が人物や物事をより正確に判断したい場合は、思い込みを捨て、客観的事実に基づいて評価したり、因果関係を明確にする必要があるでしょう。
最後となりますが、周囲からの評価を得ることが目的とならないようにしたいものですね。
ハスラーは、対外的な交渉や関係作りを行います。 それはすべて、自社が提供するサービスを社会に広げ、より良い社会を作ることに貢献したいという目的のためだと思います。
だから、こうしたテクニックは、「自分がよく思われたい」ということを目的に活用するのではなく、「サービスを社会に広め、より良い社会を作る」という大目的を実現しやすくするための手段として活用するべきと考えています。
ということで、これからも定期的にブログを更新してきますので、引き続きselfreeブログをよろしくお願いします！